営業のコツは本音を読む｜取引先との商談に役立つ仕草の心理学６選
もしあなたが取引相手の状態を把握できていれば、相手に合わせて取引を進められる為、商談もスムーズになるはずです。
そして心理学では、人間は仕草や表情からその感情や状態を読み取ります。
そこで今回は、お客様の会社を訪問した時、担当者の仕草や行動で商談の行方を有利に運ぶ方法を紹介します。
近づいて来る時の仕草で読む本音
お客様の会社を訪問した時に、担当者が近づいてくるときの様子でその方の心理がわかります。
硬く暗い表情で、ゆっくり近づいて来る時は、あなたと面談することに乗り気ではないかもしれません。
この時には、「お忙しいですか」と先に話を向けてみましょう。
人間は、気分がすぐれないことはあまり自覚しないものですが、それを指摘されると気分がニュートラルに戻ることがあるからです。
はじめて面会するとき、担当者が早足で来て視線を合わせないときは、担当者は不安に思っているかもしれません。
そのようなときには笑顔で話をすることが重要です。
イスに座った時の仕草で読む本音
もし、相手がイスに浅く座った時は、早く自分の職場に戻って仕事をしたいというサインです。
そのような場合は、結論から先に述べて時間をかけないようにしましょう。
反対に、イスに深く腰掛けたら、あなたの話をじっくり聞こうという態勢です。
思う存分話をしましょう。
本音が出る表情、ポーカーフェイスを見抜く方法
相手の感情は表情に現れますので、相手の表情を見ながら商談を進めていこうという提案をします。
顔の右側には、幸福（喜び）の表情が現れ、左側には、悲しみ、怒り、恐怖、驚きの表情が現れることがわかっています。
あなたが提示した価格に対して、口では「高い」といっていても、右側に喜びの表情が現れていれば、お客様は満足していますので更なる値引きは必要ありません。
クレームの時に、左側に怒りの表情が現れていれば、口調は穏やかであっても怒りの感情を持っているので要注意です。
ポーカーで、相手がポーカーフェイスを装っていても相手の手を推測することができます。
顔の左側に悲しみの表情が出ていれば、あまり良くない手だと考えられます。
また、顔の右側に喜びの表情が出てくれば良い手だと考えてよいでしょう。
商談での本当の笑いとウソ笑いの見分け方
相手のウソ笑いは、あなたにとって好ましいことではありません。
呆れや憐れみ、不安の感情がウソ笑いに現れます。
このようなときに、商談を長引かせてもまとまるはずがありません。早めに切り上げましょう。
本当の笑い
本当に楽しいと思ったときは、まず口から始まって、次に目が笑いの表情を作ります。
ウソの笑い
ウソの笑いは口と目が同時に笑いの表情を作ります。
また、口だけ笑って目が笑っていないのもウソの笑いです。
また、左右非対称となるのは意図的な笑いです。
脚を開く、貧乏ゆすりという仕草の本音
商談相手が脚を開いて座っている人は、テリトリーを主張しています。
尊敬されたいという自我の欲求が強い性格ですので、プライドをくすぐることが成功へのポイントです。
また、貧乏ゆすりは「邪魔だ、早く帰ってくれ」とイライラしているサインです。
相手が貧乏ゆすりを始めたら、早めに帰るのが良いでしょう。
腕組みの仕草の本音
私たちは、不安や恐怖に出会うとお互いの体を寄せ合って対処しようとします。
しかし、体を寄せ合う人がいないと、その代わりに自分で自分の体に触れる腕組みをするようになります。
ですから、腕組みをしている人は、不安や恐怖に耐えているというサインを発しているのです。
腕組みをしている商談相手は、あなたとの商談に不安や恐怖・拒絶を感じていることになります。
商談に役立つ仕草の心理学まとめ
いかがでしたか。
相手の状態を把握することは、営業をする上で大切なことです。
これらの仕草を把握しておくだけでも、商談の流れを自分の意思でコントロールすることができるでしょう。
空気が読めず、相手方の不評をかうこともなくなるはずです。
また、慣れてきたら仕事以外の場面でも役立つことが多々あるでしょう。
是非ご活用ください。
この記事へのコメントはありません。